「SEO施策を実施しているが、なかなか成果に結びつかない！」
とお悩みではありませんか？
SEO施策は適切なステップを踏んで実施しないと効果が出ないため、苦戦されている担当者様も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、SEO施策で売上をUPさせるための手法を、具体的な事例とともに紹介します。
効果測定の方法もお伝えするので、自社のWebマーケティング戦略に梃入れしたいとお考えの担当者さまはぜひご一読ください。
目次
SEOを実施すれば売上が上がるのか？
検索エンジンの最適化を行い、対象のWebサイトを上位表示させるためのSEO（Search Engine Optimization）施策を実施することにより、売上アップを期待できます。
適切なSEO施策によりキーワードの上位化を実現できれば、Webサイトへの流入拡大を促し、高い集客効果、ひいては売上の拡大を図れるのです。
ただし、SEO施策による集客・流入数増加の効果を最大化するためには、SEO施策だけではなくコンバージョンレートに注視しておくことも大切です。
Webサイトへ流入したユーザーを取りこぼさずに、最終的な購買活動へと誘導、成約することではじめて、組織の売上は拡大していくのです。
なお、SEOとCROの違いについては、次の章で解説します。
SEOを行う目的とは？
SEO施策を行う最終的な目的は、Webサイトの上位化による流入数の増加や、自社商品・サービスのブランディングです。
これらを達成できれば、最終的な売上につながっていくため、Webマーケティングにおいては欠かすことのできない重要な施策と言えます。
なお、先述した通り、売上の拡大を図るうえでは自社Webサイトへの流入拡大を狙ったSEO施策のみならず、CROの観点も大切になってきます。
CRO（Conversion Rate Optimization）とは、Webサイトを訪問したユーザー数に対する、最終的な購買数、すなわちコンバージョンレートを最適化する一連の取り組みのことです。
SEOとCROは最適化する対象に違いがあります。
SEOの対象は検索エンジンであり、一方でCROはWebサイト内における顧客の導線やアクションを対象とします。
そのため、Webマーケティングで成果を出すためには、CRO施策への正しい知識も持っておきたいところです。
関連記事：CRO（コンバージョン率最適化）とは？具体的な施策を3つ紹介
SEOで売上が上がらない典型的な失敗パターン
続いて、「SEO施策を実施しているにもかかわらず、なかなか売上につながらない」場合に見られる典型的な3つのケースとその原因、ならびに対策を解説します。
➀キーワードが上位化していない
SEOで売上が上がらないというケースでよく見られるものに、キーワードが上位化されていないというものがあります。
SEO施策におけるキーワードとは、たとえば、「新宿 ディナー 焼き鳥」のように、検索エンジンで検索される特定の単語や、単語の組み合わせ（クエリ）のことです。
これらのキーワードでユーザーが検索した際に、自社Webサイトが上位に表示されれば、より多くのユーザーの流入が期待できます。
関連記事：検索クエリとは？キーワードとの違いや分析と活用方法を徹底解説
しかし、キーワードが上位化されていなければ、ユーザーに訪問してもらえず、最終的な売上も拡大しづらいのです。
なお、キーワードが上位化しない主な原因としては、下記のものが挙げられます。
【キーワードが上位化しない主な理由】
- 上位化難易度の高いキーワードばかり対策している
- コンテンツ品質に問題がある
- サイトの構造や設計に問題がある
まずはキーワードが適切かどうかという点を見直してみてください。
たとえば、「新宿 ディナー」というような検索ボリュームが非常に多いキーワードをビッグキーワードとよびますが、このキーワードで上位化を狙うのは簡単ではありません。
なぜなら、これらのビッグキーワードには多くの競合サイトがひしめいており、一朝一夕に上位化できるものではないからです。
※2023年7月時点
そのため売上が出ない場合は、「新宿 ディナー 焼き鳥」のような、いくつかの単語の組み合わせであるテールワードでの対策も検討しておきたいところです。
また、サイト内部のコラム記事をはじめとしたコンテンツのクオリティが低い場合も、検索エンジンから評価されず、キーワードの上位化を図れません。
日本語の正しさはもちろん、ユーザーファーストの価値ある内容が盛り込まれているかという点をチェックし、問題があればコンテンツを刷新することも視野に入れましょう。
関連記事：低品質コンテンツとは？SEOへの影響や対処法を解説
さらに、サイト全体の構造や内部リンク構造に問題があるケースもあります。
たとえば、スマートフォンでも見やすく使いやすい“モバイルフレンドリー”ではない、あるいは、サイト内での現在位置が一目でわかる“パンくずリスト”が設置されていないなどです。
このような場合は、ユーザーの使いやすさを意識したうえで、サイト全体のつくりを見直してみましょう。
②Webサイトへの流入数が増加しない
流入数が増加しないというケースも散見されます。
せっかく自社Webサイトを、ユーザーの目に触れる上位に表示できていても、サイトを訪問してもらえなければ、購買数も増えません。
流入数が増加しない場合の主な原因は、下記をご覧ください。
【自社Webサイトへの流入数が増加しない主な原因】
- クリック率が悪い
- Webサイトの上位化が不十分
- キーワードのボリュームが少ない
クリック率（CTR：Click Through Rate）とは、Webサイトの表示回数に対するクリック回数の割合を示す数値であり、下記の式で求められます。
クリック＝クリック回数÷表示回数（PV)
クリック率が悪い場合は、Webサイトのタイトルや、コンテンツの内容を要約したメタディスクリプションが適切でないという原因が第一に考えられます。
このケースでは、タイトルやメタディスクリプションに数字やキーワード、ユーザーにとってのメリットを盛り込むことで、改善を図れる場合があります。
【関連記事】
ディスクリプションとは？SEOに効果的な書き方と設定方法を解説
また、SEO施策の効果により、Webサイトの順位は上昇しているものの、まだ十分ではないという理由も考えられます。
表示順位ごとに見てみると、5位に表示されているWebサイトと、3位に表示されているサイトでは、流入数に大きなひらきがあります。
seoclarity.netが調査した検索順位におけるクリック率のデータからも、1位と5位で大きくクリック率に差が出ることが分かります。
| 順位 | クリック率 |
| 1位 | 13.94% |
| 2位 | 7.52% |
| 3位 | 4.68% |
| 4位 | 3.91% |
| 5位 | 2.98% |
参照：CTR Research Study: The Largest Ever for SEO
そのため、SEO施策を継続しつつ、さらなる上位化を狙っていけば、それに伴い、流入数も増加していく可能性があります。
ほかにも、キーワードのボリュームが少ない場合は、そもそもターゲットユーザーの母数も多くないため、流入の絶対数自体が少なくなります。
この場合は、キーワードを見直すか、コンバージョンレートを改善することで、最終的な売上の拡大を図れる場合があります。
③流入数は増加しているが、売上が増加しない
SEO施策が軌道に乗り、Webサイトの上位表示と流入数の拡大を達成できたのに、なお売上が増えないということもあります。
その場合は、下記の原因によるものである可能性が高いので、該当しないか確認してみてください。
【流入数が多いのに売上が増えない理由】
- キーワード選定が適切でなかった
- UI/UXが洗練されていない
流入数も多く、一見、キーワードの選定に問題がないように見えても、実は選定が適切ではないというケースも少なくありません。
散見されるものに顕在キーワードと潜在キーワードがあります。
潜在キーワードとは、ユーザーがサービスの周辺情報を収集する際に使うキーワードで、たとえば「焼き鳥 食べ方」などが該当します。
このキーワードで検索しているユーザーは、やきとりに興味を持っているものの、いますぐやきとりを食べに飲食店へ来店するほどの温度感ではありません。
※2023年7月時点の検索結果画面
一方で「新宿 ディナー 焼き鳥 おすすめ」という語句は顕在キーワードと言えます。
なぜなら、この語句で検索しているユーザーは、やきとりの店を探しているユーザーと考えられ、来店の確度も高いのです。
※2023年7月時点の検索結果画面
仮に、選定したキーワードが潜在キーワードであった場合、流入するユーザーも潜在層になるため、短期的には売上の成果につながりづらいと言えます。
キーワードの選定に問題があるケース以外では、WebサイトのUI/ UXが洗練されていないという理由によるものもあります。
せっかくWebサイトを訪問してもらっても、Webサイトが使いづらかったり、満足のいくコンテンツ内容でなかったりすると、ユーザーの離脱を招きます。
そのため、“購入ページへの導線がわかりやすいか・見やすいか”“ユーザーが求めているコンテンツ内容か”などの点を見直し、必要に応じてUI・UXをブラッシュアップしましょう。
SEOを取り入れて売上を上げる基本プロセス
SEO施策で陥りがちな失敗パターンやその原因を押さえたところで、ここからは売上を上げるための基本的なプロセスをお伝えします。
➀キーワード選定
「ユーーはどうしてそのキーワードを検索したのか」
「ユーザーはどのような情報を知りたいのか」
「どのようなユーザー層がそのキーワードに興味があるのか」
このようにカスタマージャーニでは、ユーザーの心理を考え、検索に至った経緯や背景を仮設立てし、適切なキーワード選定を行います。
これにより、該当のキーワードに対するユーザーの温度感が見えてきます。
そのうえで、より顕在的なキーワードをピックアップしましょう。
これは先述した通り、顕在キーワードの方がより売上に近いからです。
関連記事：カスタマージャーニーを活用したSEO対策とは？ペルソナ設定からキーワード選定まで解説
たとえば、新宿エリアで焼き鳥ディナーを提供しているサイトが対策キーワードだと仮定します。
この場合、「新宿 ディナー」のように、抽象的かつ検索ボリュームの大きいキーワードをいきなり狙うのは得策ではありません。
なぜなら、このようなキーワードには競合のWebサイトがひしめいており、くわえて、検索するユーザーのニーズが曖昧である場合が多いためです。
「新宿 ディナー」で検索しているユーザーは、漠然と新宿エリアでディナーを探している場合が多いということです。
一方で「新宿 ディナー 焼き鳥」などの”新宿エリアでディナーに焼き鳥が楽しめる場所を探している人”が検索しているであろう、顕在性の高いキーワードで対策すれば、ユーザーニーズとサイトテーマが一致しやすく、売上につながりやすいのです。
「新宿 ディナー 焼き鳥」と、目的がより明確になっていることからもわかるように、複数の語句からなるテールワードになればなるほど、ユーザーは顕在層寄りになります。
そのうえで、現状のWebサイトのキーワードの対策状況や、流入数、コンバージョンの獲得状況などを分析しましょう。
さらに競合サイトの対策キーワードや、被リンク、コンテンツのボリューム、流入数の差などを鑑みながら、キーワードを選定します。
なお、選定したキーワードごとに、受け皿となるページやコンテンツがあるかの確認も怠ってはなりません。
もし、対応するページやコンテンツがないのであれば新規で作成し、コンテンツごとの流入数やコンバージョンもトラッキングすることが大切です。
②キーワードの上位化
キーワードが定まったら、続いて上位化のフェーズに入ります。
Webサイトを上位化するうえでは、下記のポイントに沿って施策を進めてみてください。
【キーワードの上位化に必要な施策】
- テクニカルSEO
- コンテンツ対策
テクニカルSEOとは、Webサイトの内容を検索エンジンに正しく認識してもらうために必要なルールのことです。
これらのルールに従ってWebサイトを整備することで、Webサイトの評価の向上、ひいては上位表示へとつながります。
具体的には、クローラー対策やxmlサイトマップの設置をはじめ、適切なタグの使用、内部リンクの最適化やアンカーテキストのブラッシュアップなどが挙げられます。
これらのテクニカルSEO施策を入念に行うことで、検索エンジンから適切に評価してもらうためのスタートラインに立てるのです。
続いて、コンテンツ対策も講じます。
コンテンツ対策を講じるうえでは、ユーザーの検索意図を的確に把握していることが重要です。
そのうえで、ユーザーのニーズを満たした“質の高い”コンテンツを作成していきます。
なお、近年、検索エンジンのアルゴリズムは“E-E-A-T”が満たされたコンテンツを評価する傾向にあります。
E-E-A-Tとは「Experience（経験）」「Expertise（専門性）」「Authoritativeness（権威性）」「Trustworthiness（信頼性）」の頭文字をとった単語です。
関連記事：E-E-A-Tとは？Googleで重視される理由とSEOにおける対策方法を解説
検索エンジンに評価されるためには、コラム記事をはじめとしたコンテンツに、独自性や信頼性、権威性が盛り込まれている必要があるということを表しています。
たとえば、競合サイトと内容が類似しているコンテンツを新たに制作したとしても、検索エンジンからの評価は期待できません。
一方で、インタビューなど、独自に入手した情報や業界の権威者によるコンテンツなどはE-E-A-Tのポイントを網羅しているため、大きな加点要素となるのです。
③コンバージョン（CV）の獲得
キーワードでの上位化が図れたら、Webサイトへの流入数を維持しつつ、ユーザーを確実に囲い込むためのコンバージョン対策も講じておく必要があります。
「サイトが見づらい」「購入・問い合わせボタンの場所がわからない」
上記のような、ユーザーにとって使いづらいサイト設計を行っていると、ユーザーがWebサイトを離れてしまい、せっかくの売上のチャンスを逃してしまうことになってしまいます。
そのため、下記のポイントに留意しつつ、ユーザー目線でWebサイトが使いづらくないかという点を見直してみてください。
【コンバージョンを考えるうえで重要なポイント】
- ページデザイン
- コンテンツの質
- CTAボタンの最適化
- コンバージョンへの導線設計
ページが見やすく、ユーザーにとって有益な情報が提供できていることはもちろん、CTA(Call To Action)ボタンが最適化されているかという観点も重要です。
CTAボタンとは、顧客に購買をはじめとした、顧客になにかしらの行動を促すためのボタンの総称で、Webサイト上の「購入はコチラ」「会員登録する」などのボタンに該当します。
このCTAボタンは、リード文直下や記事の末尾などへの設置が基本ですが、そもそも設置されていなかったり、不適切な箇所へ設置されていたりといったことも少なくありません。
また、CTAボタンにキーワードが盛り込まれていない場合や、どのようなページに誘導されるのか不明瞭な場合、デザインが洗練されていない場合も改善が必要です。
※例：当サイトで使用しているCTA
ページデザインやコンテンツ、CTAボタンが適切かどうかを確認したうえで、最後にファーストビューからコンバージョンへ至るまでの大きな導線もチェックします。
導線が長すぎたり、ユーザーにとってわかりづらい設計であったりするのであれば、導線を見直すことも検討する必要があります。
「流入数×コンバージョン率」によってはじき出される数字が売上となるため、流入数の拡大のみならず、コンバージョン率までぬかりのないように目を光らせておきましょう。
成果の測定と分析
正しい手順を踏んで、SEO施策を推し進めたら、成果の測定や分析といったPDCAサイクルも怠らないようにしましょう。
続いては、実施したSEO施策の振り返りの手法を解説します。
キーワードの順位状況の確認
まずは、キーワードでの検索順位を確認します。
Googleサーチコンソールは検索結果における順位やクリック数、表示回数のみならず、ページエクスペリエンスなど、テクニカル面での妥当性も確認可能です。
SEO効果の測定方法
つづいて、自社Webページへの流入状況を知りたい場合は、Googleアナリティクスを利用します。
ご存じの方も多いかもしれませんが、Googleアナリティクスを使えば、対象のWebサイトへの流入数を測定できます。
また、毎月の流入数もグラフで表示できるため、中長期的な傾向を把握でき、分析および次回以降の戦略立案に活かせます。
まずはGoogleアナリティクスを利用し、SEO施策の実施前と比較して、どれだけ流入数が増えたのかを把握しておきましょう。
※2023年7月もって旧Googleアナリティクスでの計測が終了したため、以降は最新バージョンであるGA4の導入が必須となっています。
導入方法については「GA4の導入方法とは？設定の手順や必要な準備を解説」記事をご覧下さい。
また、Webサイト内でのユーザーの動きを詳細に知りたい場合は、ヒートマップが活躍します。
ヒートマップとは、ユーザーがどこをみているのか、あるいはどこをクリックしたのかをサーモグラフィのような色の濃淡でイメージ化してくれるツールのことです。
したがって、離脱が多い場所や、反対にユーザーが興味を示した場所を特定することができ、Webサイトの改善や、戦略立てなどPDCAサイクルを回すうえで重宝します。
ヒートマップツールにはマイクロソフト社が提供している無料の「Microsoft Clarity 」などがあります。
A/Bテストの重要性
SEO施策において、「何が正解か」という点は非常に判断しづらいものです。
そのため、先述したようなツールで分析を試みたのちは、仮設立てと、ABテストによる検証といったプロセスも欠かせません。
成功事例の紹介
YSこころのクリニック 様
| 企業名 | YSこころのクリニック様 |
| SEOの目的 |
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| 施策内容 |
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| 施策成果 ※2023年１月時点データ |
※一部キーワード抜粋 |
◆ポイント
来院型ビジネスのためGO系クエリの洗い出しを行い、
顧客の得意とする、うつ治療のターゲットにリーチするコンテンツを作成しました。
記事投稿は、うつ病に関連するキーワードではなく、
「電車に乗れなくなってしまったけど、原因が分からない」といった
新規来院が想定できるクエリを選定し、記事投稿を行いました。
また、来院の際に電車でお越しいただく方が多いことから
もともと対策していた「江東区」にくわえて、「門前仲町」の最寄り駅キーワードも追加。
結果、施策前と比べて、自社サイトへのアクセスが約8倍に、予約件数も大幅に増加させることができました。
◆お客様からのお喜びの声
すぐに効果が出るものではないことはわかっていたのですが、月を追うごとに数値が上がってきました。
一番よいと思うところまで、あと一息というフェーズに入っています。
毎月の定期ミーティングで、今月どのような施策を行ったのか、それがどういうフェーズなのか、徹底して報告してくれるところも満足しているポイントです。
さらに、毎月新しい施策を細かい部分まで確認したうえで進めてくれるので、二人三脚で進めている一体感も感じられます。
とても信頼できるパートナーです。
「流入数拡大×CVRの改善」で確実な売上UPを！
いかがでしたでしょうか。
今回はSEO施策の実施で売上を向上させる方法にフォーカスしてお伝えしました。
SEO施策においては、ユーザー本位の考え方に基づき、キーワードの選定やコンテンツ対策を行うことが基本です。また、上位表示を実現させ、流入数を増やすだけではなく、サイト構造や導線にも留意しつつ、確実なコンバージョンにつなげる意識が肝要です。
そのうえで、SEO施策の効果測定や分析を行い、次回以降の改善と戦略立案に活かすことで、より高いＳＥＯ成果と売上実績を見込めるようになるでしょう。
ランクエスト公式Webの運用チームです。お客さまに少しでも安心してご相談いただくために、「新鮮で」「嘘がない」情報を心をこめて丁寧に発信をして行きます！
