コラム

CRO(コンバージョン率最適化)とは?具体的な施策を3つ紹介

SEOやSEMは、Webサイトに集客するための手段ですが、それだけでは売り上げにつながりません。

あくまでも、成果につなげるまでの過程にすぎず、売上を伸ばすにはコンバージョン率を最適化する必要があります。

今回は、コンバージョン率最適化(CRO)について紹介します。集客はできてもCVにつながらないとお悩みの方や、CRO施策を知りたい方は参考にしてください。

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CROの概要と重要性

CROは、コンバージョン率最適化の略語です。Webサイトの最終地点は、売上につなげることです。いくら集客をしても、コンバージョンにつながらないと意味がありません。

そこで、CRO施策を講じ成果につなげやすくします。また、CRO次第で売上が大きく左右します。集客にだけ力を入れるのではなく、コンバージョン率にも目を向けて正しい施策をすることが重要です。

効果が出るCRO施策3選

成果が出るCRO施策は、複数存在します。そのなかでも改善後、すぐに効果が出やすい施策は以下のとおりです。

  • LPOの改善
  • CTAの改善
  • EFOの改善

集客はSEOやWeb広告で、CROは主にWebサイトの改善をおこないます。それぞれ、詳しく紹介するので参考にしてください。

LPOの改善

LPOとは、LP(ランディングページ)を最適化することです。

LPは、ユーザーがSEOやWeb広告などでサイトに流入した際に、初めて見るページです。近年のメディアでは、YouTubeやTikTokが主流になり、長時間ページを閲覧する人が減った傾向にあります。

そのため、ファーストビューの時点で必要な情報をユーザーに提供し、読みやすくすることが大切です。LPOをするためには、以下を把握しておく必要があります。

  • アクセス数
  • CVR
  • 1ユーザー当たりの滞在時間
  • 直帰率
  • 離脱率
  • 検索キーワード

これらの情報をもとに、LPの問題点を見つけて改善しましょう。主な改善案や施策は、以下が挙げられます。

導入文のパートに漫画や動画を張り付ける
→テキストよりも読み進めやすく離脱率改善につながるため
サイトの表示速度を上げる
→表示速度が遅いと離脱率が高まるため
適度な改行を使う
→読みづらい記事は離脱率が高まるため

LPOは、売上に直結する非常に重要な項目です。問題点を見つけて、直ちに改善しましょう。

CTAの改善

CTAとはWebサイトの訪問者に対し、何かしらのアクションを起こさせることで、行動喚起とも訳されます。可読性や滞在時間、離脱率は問題ないものの、成果が発生しない場合はCTAに問題がある可能性があります。

具体例は、以下のとおりです。

  • 購入ボタン
  • バナー
  • テキストリンク

これらのCTAを改善すると、ユーザーがサイトに訪問後、アクションを起こしやすくなります。

改善する場合は、行動を起こさない原因を考えなければなりません。主に考えられる原因は3つあります。

ボタンの配色が合っていない
→シンプルな配色にすることでCVRが高まる
適切な訴求ができていない
→ニーズにあった適切な訴求をすることでCVRが高まる
CTAが極端に少なすぎる、または多すぎる
→ユーザーがストレスなく記事を読める多さが適切

まったく成果が発生していない場合は、訴求が不適切な可能性が高いです。そのため、ニーズを一度リサーチしたあとに、適切な訴求でCTAを改善することが重要です。

EFOの改善

エントリーフォームを最適化することを、EFOと呼びます。資料請求やメールマガジンへの登録を成果地点にしている場合、エントリーフォームを改善することで成果につながりやすくなります。

CTA改善に似ており、ユーザーがエントリーフォームにアクセスするまでの行動を分析します。行動の分析ができたら、なぜ成果が発生しないのかを考えます。

主な原因は、以下のとおりです。

フォームの場所がわかりづらい
→記事下CTAを設定して改善する
フォームの項目が多く時間がかかる
→必要最小限の情報のみを入力させる
記述式が多く入力が面倒
→ラジオボタンを設定し選択制にする

エントリーフォームにアクセスしたユーザーは、資料請求や登録に前向きです。離脱させてしまうことは非常にもったいないため、すぐに改善しましょう。

ストレスなくユーザーがフォームにアクセスし、時間をかけることなく完了できるように、改善することが大切です。

CROを実施する際の正しいやり方と注意点

CROは、売り上げを拡大するために重要です。しかし、間違ったやり方で進めると、時間がかかるだけなので注意しなければなりません。

実施する場合は、以下を意識しましょう。

  • 長期スパンで改善する
  • 改善に割ける時間を確保する

CRO施策は、時間をかけておこなうことが一般的です。サイトの分析や成果が発生しない原因を考えて、正しい施策を講じましょう。

長期スパンで改善する

CRO施策は、長期スパンでおこなう必要があります。例えばCTAを改善する場合、以下の分析が必要です。

  • ニーズが間違っていないかどうか
  • 適切な位置にCTAがあるかどうか
  • ユーザーの離脱率と可読性
  • 直帰率
  • 検索キーワード

ニーズが間違っていると、サイトに流入しても成果につながりません。また、CTAの数や場所も同様です。改善自体はすぐに完了しますが、成果が発生しない原因を知らないことには、改善の仕様がありません。

そのため、CRO施策では、分析に長い時間をかけましょう。分析から実施までの流れは以下のとおりです。

  1. サイトを分析する
  2. 成果が発生しない原因を把握する
  3. 改善に割ける時間を確保する
  4. CRO実施

CROを実施しても改善が見込めない場合は、再度別の施策を試す必要があります。あらためて分析すると、別の原因や問題点が見つかることがあります。

PDCAサイクルを回して、正しいCRO施策をおこないましょう。

改善に割ける時間を確保する

CRO施策は、分析に多くの時間を要するため、改善に割ける時間を確保しなければなりません。実施する際は、すべての時間をCROに充てるよう心がけましょう。中途半端に分析して実施すると、目立った効果が見られない場合が多いです。

また、Web広告で成果が見込めない場合は、訴求そのものを改善しなければなりません。A/Bテストをしたり、別媒体で広告を出したりと、時間以外に予算も確保する必要があります。

余裕がない状態でCRO施策をしても、リソースが足りません。そのため、分析したうえで必要な項目を洗い出しておくと、無駄なくCROに時間を割けます。

  • 分析や改善に必要なツールの用意
  • A/Bテストをする時間

これらの準備をすることで、リソース不足にならない効果的なCROが可能です。

まとめ:CRO施策は売上に直結する

CROは、売上を改善するために重要です。さまざまな施策がありますが、具体例は以下のとおりです。

LPO施策
→ファーストビューを改善して離脱率を防ぐ
CTAの改善
→ユーザーが行動しやすくして成果を出しやすくする
EFO
→ストレスなくユーザーがアクセスしやすくする

いずれも重要な施策で、改善すると売上に直結します。実施するためには、問題や原因を見つける分析が必要です。効果を出すためにCRO施策に割けるリソースを確保し、長期スパンでおこないましょう。

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