コラム

CPAの意味とは?計算の方法や改善のポイントを解説

CPAは広告から生まれたコンバージョンのうち、1件あたりにかかった費用を表します。予算や利益を計算するために必要な、広告を運用する上で欠かせない指標です。

しかし、CPAが必要な理由や計算方法がわからない方も多いのではないでしょうか。

この記事では、CPAを設定する際の注意点や改善の方法を解説していきます。広告運用を担当している方は、ぜひ参考にしてください。

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CPAとは?

CPAとは「顧客獲得単価」のことで、以下2つの意味がありますが、主に「Cost Per Action」の意味で使われます。

Cost Per Action

問い合わせやダウンロードなど、顧客が行なった行動に対してかかった費用

Cost Per Acquisition

商品購入やサービス導入など、最終的な顧客の獲得にかかった費用

獲得した成果や顧客のうち、1件あたりにかかった広告費を示し、Web広告の費用対効果を測定する上で重要な指標です。CPAの数値が低いほど、効率よく広告を運用できているといえます。

一方で数値が高いと、コンバージョン1件あたりに多くの予算をかけていることになるため、改善が必要です。

広告から成果が上がる度にCPAを確認し、運用を最適化していきましょう。

CPOとの違い

CPOは「Cost Per Order」の略で、広告から生まれた商品やサービスの購入1件あたりにかかった費用のことです。コンバージョン設定が商品購入の場合、CPAとCPOは同義として扱われることもあります。

しかし、CPAのゴールを会員登録や資料請求などに設定している際は、別の指標として計算します。CPOは、以下の式で算出可能です。

広告費 ÷ 商品やサービスの購入数

CPRとの違い

CPRは「Cost Per Response」の略で、広告を見た顧客からの反応1件あたりにかかった費用を表します。設定しているコンバージョンが顧客からの問い合わせの場合、CPAとCPRは同じ意味です。

しかし、コンバージョンが商品やサービスの購入の場合、資料請求や問い合わせをCPR、最終的な購入をCPAとして算出します。

CPRは以下の式で求められるため、覚えておきましょう。

広告費 ÷ 顧客からの反応数

CPCとの違い

CPCは「Cost Per Click」の略で、広告がクリックされた回数のうち、1回あたりにかかった費用を表します。広告を見たユーザーが起こした行動を把握する他の指標と異なり、Web上での動きのみを計測します。

しかし、成果に繋がらなかったクリックに対する費用を把握できるため、分析を行う上で理解は必須です。

以下の式で求められるため、必ず覚えておきましょう。

広告費 ÷ クリック数

CPAの計算方法

CPAは、意味の違いにCPCを用いる方法を加えた、3通りの計算方法があります。それぞれの式を表にまとめました。

Cost Per Action

広告費 ÷ 問い合わせやダウンロードの件数

Cost Per Acquisition

広告費 ÷ 商品やサービスの購入件数

CPCを用いたCPAの算出方法

CPC(クリック単価) ÷ CVR(顧客転換率)

目的やゴール設定に応じて使い分けましょう。

CPAがマーケティングに必要な理由

CPAの目標値を設定せずにマーケティングを行うと、広告費用の無駄が多くなります。コンバージョンに対する費用対効果を計測できないまま、運用を続けることになるためです。

マーケティングの際は、PDCAを回して施策の最適化を繰り返すことが重要です。CPAがなければ改善策の立案が難しくなるため、必ず計測しましょう。

CPAの設定方法

CPAの目標を設定する際は、以下2つの指標を理解しておくことが重要です。

  • 限界CPA
  • 目標CPA

それぞれ詳しく解説していきます。

限界CPA

限界CPAは、1件の成果を獲得するために必要な費用の上限額です。1件あたりの売上のうち、経費や原価を除いた数値を設定します。

たとえば以下のケースでは、限界CPAは12,000円となります。

売上

20,000円

原価

6,000円

経費

2,000円

限界CPA

12,000円
売上-(原価+経費)

ただし、限界CPAをすべて広告費に回すと利益が上がらず、本末転倒です。最終的な広告費を算出する際は、目標CPAをあわせて確認しましょう。

目標CPA

目標CPAとは、広告から成果を得るためにかける費用の目標額です。限界CPAをもとに、利益と広告費のバランスを考えながら設定します。

たとえば、以下のようなケースで利益率を30%としたい場合、目標CPAは6,000円となります。

売上

20,000円

原価

6,000円

経費

2,000円

限界CPA

12,000円

目標CPA

6,000円
限界CPA-(売上×利益率)

広告の費用対効果を明確にするために、目標CPAの設定は重要です。また、運用開始後も効果測定を繰り返し、利益率を上げる方法を模索しながら目標CPAも最適化していきましょう。

CPAを設定する際の注意点

CPAは、低くすれば良いというわけではありません。数値が低くなればその分利益率が向上しますが、他の指標や全体の売上が低下する恐れがあるためです。たとえば、CPCの削減を行った場合、広告費が下がるためCPAも改善されます。

しかし、クリック単価が低下により広告が表示されなくなり、連鎖的にコンバージョン率も低下しかねません。そのため、CPAを設定する際は、他の指標と擦り合わせることが重要です。

成果を上げるために必要な指標を導き出し、その中で適切なCPAを設定しましょう。

CPAの改善方法

CPAの数値を改善する場合、以下3つの方法を試してみましょう。

  • 広告クリエイティブを改善する
  • CPCを下げる
  • 広告の表示設定を見直す

それぞれ詳しく解説していきます。

広告クリエイティブを改善する

遷移先のランディングページなど、問い合わせの行動喚起を担うクリエイティブを改善すれば、コンバージョン率が向上します。コンバージョン率が上がれば、少ない予算で多くの利益を得られます。

また広告媒体によっては、広告の品質が高いと少ない予算でも良い場所に表示されるケースがあり、費用を抑えられます。

結果としてCPAの数値が下がり、他の施策に予算を回せるようになるため、A/Bテストなどを行い、訴求力の高いクリエイティブを制作しましょう。

CPCを下げる

CPCを下げれば、1クリックあたりにかかる費用が少なくなるため、CPAも改善できます。

しかし無策でCPCを下げると、広告効果が低減する可能性もあるため注意が必要です。CPCを下げても流入数が下がらない見込みがある、コンバージョン率に影響がないなどの確証がある場合は試してみましょう。

広告の表示設定を見直す

広告が表示される時間帯や、ターゲティングの精度などを見直すことで、ターゲットユーザーに効果的に訴求ができます。無駄な広告の表示が減るため、CPAの向上も見込めます。

運用中のデータを確認して分析を行い、効果的に訴求が行える設定にアップデートしましょう。

まとめ:CPAを分析して広告の費用対効果を最適化しよう

CPAの分析は、広告の効果を最大化させるうえで必須です。定期的に数値を確認し、費用を削減できるポイントを洗い出すことが大切です。

またCPAの算出には、マーケティングの適切な知識が求められます。設定を間違えると、利益率や広告運用の効率を落とす可能性があるためです。

この記事を参考にCPAの理解を深め、施策に活かしてください。

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