ペルソナとは、マーケティングにおける架空の顧客像をいいます。設定することで訴求対象を明確にでき、施策の精度向上につながります。

しかしWeb担当者の中には、ペルソナを設定する具体的な手順がわからない方もいるでしょう。

そこで本記事では、ペルソナの設定方法について解説します。

必要項目や具体例、注意点も取り上げるのでぜひ参考にしてください。

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ペルソナとは？

ペルソナはマーケティング領域で用いられる用語で、製品やサービスの典型的な顧客像を指します。その人物が実在するかのように、性別や年齢、居住地、職業、趣味などリアルな情報を詳細に設定します。

ペルソナを設定すれば顧客像を深く理解できるので、ニーズに沿ったマーケティング施策を展開しやすくなります。

また、明確な顧客像を社内で共有できるため、施策の検討や意見交換をスムーズにおこなえるのもメリットの一つです。

ペルソナの設定項目と具体例

ペルソナの設定項目は、「デモグラフィックデータ」と「サイコグラフィックデータ」の2種類に分類されます。

設定項目	概要	項目
デモグラフィックデータ	顧客の表面的属性	・年齢 ・性別 ・居住地 ・職業（役職や年収） ・恋人や配偶者の有無 ・家族構成 ・学歴
サイコグラフィックデータ	顧客の心理的特性	・性格や価値観 ・人間関係 ・趣味趣向 ・毎日の習慣

デモグラフィックデータは、顧客の表面的な属性を表すデータです。具体的には年齢や性別、職業、年収、学歴、家族構成などの要素が該当します。

一方のサイコグラフィックデータは、性格や価値観、趣味、日々の習慣など顧客の心理的な特性で分類されるデータを指します。

マーケティングの効果を最大化するには、この2つの項目を用いてペルソナを設定し、顧客の消費行動を深く理解する必要があります。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナと似た用語に「ターゲット」がありますが、両者は設定項目の細かさや具体性が異なります。ペルソナは製品やサービスを使用する架空の顧客像で、ターゲットは想定される顧客層です。　　

たとえば、20代後半の男性を訴求対象にマーケティング施策を展開する場合、それぞれ以下のような形で設定します。

【ペルソナの場合】

• 年齢：27歳
• 性別：男性
• 職業：メーカーの営業職
• 最終学歴：〇〇大学経済学部卒業
• 居住地：東京都豊島区で一人暮らし
• 恋人の有無：有
• 趣味：ランニング

【ターゲットの場合】

• 年齢：20代後半
• 職業：会社員
• 居住地：都内在住

ターゲットは大まかな属性を分類するのに対し、ペルソナは人物を細かくイメージできるレベルまで設定されるのが特徴です。

ペルソナの設定方法

ペルソナを設定する手順は以下の3つです。

1. ユーザーの情報を集める
2. 情報を整理・分析する
3. ペルソナ設定シートに人物像を構築

顧客像の構築には多くの情報が必要です。インタビューやアンケートだけでなく既存データからも情報を集めて、リアリティのあるペルソナを設定しましょう。

順番に解説します。

ユーザーの情報を集める

まずは大体のターゲット層を決定し、それに近い人物に関する情報やデータを収集します。ここで重要なのが、できる限り多くの情報を集めることです。

情報収集を入念におこなえば、よりリアルな顧客像を生成できるでしょう。情報を集める際は、以下の手法を活用してください。

• インタビューやアンケートの実施
• 既存のデータを活用

それぞれ解説します。

インタビューやアンケートの実施

ターゲット層に近い人物にインタビューを実施することで、性格や価値観などペルソナ設定に必要なデータを収集できます。インタビューを実施するのは手間と時間がかかって非現実的という場合は、Webアンケートを活用しましょう。

現在は、「モバイルウェブ」や「WEBCAS formulator」など、任意の対象者に対してWeb上でアンケートを実施できるサービスもあります。

なおBtoBのサービスなら、実際に顧客と接する機会が多い営業メンバーにアンケートを取ってもらう方法も効果的です。

既存のデータを活用

社内に既存の顧客データがある場合は、それらを活用しましょう。

社内に利用できるデータがなければ、一般公開されている関係省庁のデータを参照する方法も有効です。調査結果が属性別に分類されているものは、ペルソナ設定時に役立ちます。

• 参考資料：総務省統計局ホームページ
• 参考資料：経済産業省ホームページ

情報を整理・分析する

情報収集が完了したら、以下2つの項目に分類します。

• デモグラフィック：年齢、性別、居住地、職業など顧客の表面的属性
• サイコグラフィック：性格や価値観、人間関係、趣味など顧客の心理的特性

分類することで、ペルソナに設定すべき人物像が見えてくるでしょう。

ペルソナ設定シートに人物像を構築

分類した情報をもとにペルソナを設定します。以下のような項目をまとめた「ペルソナ設定シート」を活用すれば、細かい人物像を設定できるでしょう。

• 名前
• 年齢
• 性別
• 住所
• 職業（役職・年収）
• 趣味
• 家族構成
• 恋人や配偶者の有無
• 人間関係
• 毎日の習慣
• よく利用するSNS
• よく見るテレビ番組
• 好きなブランド
• 最近の悩み
• 将来の目標

なおテキスト以外にも、写真やイラストで人物像のイメージを設定しておけば社内で共有しやすくなります。

ペルソナを設定する際の注意点

ペルソナを設定する際は、以下3つに注意してください。

• ペルソナは理想の顧客像ではない
• 主観や偏った見方は厳禁
• 定期的にアップデートする

ペルソナの設定を誤ると、製品と顧客ニーズの間にズレが生じて成果が出なくなります。マーケティング施策の効果を得るためにも、目を通しておきましょう。

ペルソナは理想の顧客像ではない

ペルソナは、製品やサービスを購入してくれそうな典型的な顧客像を指します。そのため、自社が理想とする顧客像を生成した場合、実際のニーズに合わない施策を展開する恐れがあります。

ペルソナは決して理想化せず、データに則った人物像を設定しましょう。

主観や偏った見方は厳禁

主観や偏った見方からペルソナを設定すると、本来の顧客像とかけ離れたものが生成される恐れがあります。

「20代の女性はSNSが好きに違いない」「A型の人は全員几帳面だろう」など思い込みで顧客像を決めつけるのは厳禁です。

収集したデータをもとに、客観的な視点でペルソナを設定しましょう。

定期的にアップデートする

ペルソナは一度設定したら終わりではなく、定期的にアップデートする必要があります。

市場環境や顧客のニーズは常に変化するものなので、それに応じて内容を見直さなければ施策が的外れになりかねません。

マーケティング施策の効果を十分に得るためにも、市場動向やニーズの変化をいち早くキャッチしてペルソナを随時更新しましょう。

ペルソナを設定する必要性

ペルソナを設定すれば、顧客のニーズに沿った製品やサービスを展開できるだけでなく、以下のようなケースにも効果的に働きます。

• ターゲットの人物像を社内で共有できる
• ニーズに沿った製品開発につながる
• プロジェクトを効率よく進められる

それぞれ見ていきましょう。

ターゲットの人物像を社内で共有できる

ターゲティングが曖昧な場合、製品に反映すべき項目やマーケティング活動の部分で意見の食い違いが起こる可能性があります。

ペルソナを設定すればターゲットの人物像をリアルに想像できるため、社内で認識のズレが生じにくくなります。打ち合わせや施策の決定もスムーズにおこなえるでしょう。

ニーズに沿った製品開発につながる

ペルソナを設定することで、顧客ニーズに沿った製品を開発できます。訴求対象を幅広く設定した場合、製品に反映すべき項目は多く思い付きますが、優先順位が曖昧になりやすいです。

ペルソナを設定すれば、訴求対象の興味関心や購買行動、悩みなどを明確にできるので、ニーズに沿った製品開発が可能になります。

プロジェクトを効率よく進められる

ペルソナ設定によって顧客像が明確になっていれば、プロジェクトの方針をスムーズに決定できます。

また、意見が割れたり判断に迷ったりした場合は、ペルソナを再度確認することで有効な施策を選べるでしょう。

まとめ：ペルソナを適切に設定して販促アップにつなげよう

ペルソナは、自社の製品やサービスを購入してくれる典型的な顧客像です。適切に設定することで、顧客のニーズに添った施策を展開しやすくなります。

しかし、主観や思い込みでニーズを決めつけたり、自社に都合のよい顧客像を生成するのは厳禁です。

マーケティングの効果を得るためにも、データに基づいた客観的な視点からペルソナを設定して販促アップにつなげましょう。

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